SAP Software Zielgruppe Mittelstand

SAP Software

SAP Software Vertrieb basiert auf den beiden Säulen direkter und indirekter Vertrieb, denn der ERP Software Hersteller setzt auch bei den Lösungen für den Mittelstand auf den direkten Vertrieb. Beim direkten Vertrieb verkauft der Softwarehersteller unmittelbar an den Endabnehmer, ohne unternehmensfremde Absatzorgane einzusetzen, d.h. er übernimmt alle Aufgaben und Funktionen, die bei der Versorgung der Konzern und Mittelstandskunden anfallen wie Customizing, Installation, Support und Wartung, vollständig oder mehrheitlich selbst.

Der ERP Software Hersteller SAP hat für den direkten Vertrieb ein weltweites Netz von Tochtergesellschaften aufgebaut um die Großunternehmen bedienen zu können. Durch Lizenzvereinbarungen mit der Muttergesellschaft sind die Tochterunternehmen berechtigt, Kunden eines bestimmten Territoriums Nutzungsrechte an SAP ERP Systemen und Produkten zu gewähren, und verpflichtet, gegenüber diesen Kunden grundlegende Supportleistungen zu erbringen.Die Territorien sind dabei aufgeteilt in:

  • Region Europa, Naher Osten und Afrika (abgekürzt EMEA),
  • Region Nord-, Mittel- und Südamerika (Amerika)
  • Region Indien, Ostasien und Australien (asiatisch-pazifischer Raum)

SAP Software Mittelstand

Bei den Lösungen für die SAP ERP Systeme Business One und All in One setzt der Walldorfer Konzern auf den dualen Vertrieb. Der duale Vertrieb für die mittelständischen SAP Software ist eine Mischform aus direktem und indirektem Vertrieb. Beim indirekten Vertrieb werden zwischen Unternehmen und Endkunden unternehmensfremde Absatzmittler eingeschaltet.Der Hersteller von ERP Systemen hat für den indirekten Vertrieb weltweit 2.342 Systemhäuser (Stand 05/08) gewonnen. Diese autorisierten Vertriebspartner (SAP Channel Partner) übernehmen neben dem Softwarehersteller-Direktvertrieb die Akquisition der mittelständischen Unternehmen und die Installation von SAP  ERP Programmen, welche aus Finanzsoftware, Buchhaltungssoftware, Customer Relationship Management CRM Software oder Supply Chain Management SCM Software besteht. Der größte Teil der Mittelstandskunden des Softwareherstellers in Deutschland kommt über diese Service- und Vertriebs-Partner. Das Partnernetzwerk stellt für den ERP System Hersteller die Möglichkeit dar, das eigene Softwareangebot zu erweitern und einen größeren Markt für die eigenen Softwareprodukte für das ERP Management, SCM Management oder CRM Management zu erreichen. Neben dem Service-/Vertriebspartner gibt es noch die Technologiepartner, Softwarepartner, Hostingpartner, Contentpartner, Schulungspartner und Supportpartner.

SAP Partner

Zum Ende des zweiten Quartals 2007 gab es weltweit 2.342 Partner für den Mittelstand. Davon sind 1.300 SAP Business 1 Partner und 1.042 SAP Business All-in-One Partner. In Deutschland gibt es 46 SAP Business One Associate und Silber Partner und 22 Gold Partner mit Stand 05/08. Sicherlich hat sich die Zahl der Softwarepartner in den zurückliegenden Jahren nochmals deutlich erhöht.

SAP Kunden

Aktuell handelt es sich bei über 60 % der SAP Kunden um kleinere und mittelständische Unternehmen, dies entspricht einer Kundenzahl von 28.000. Bis in das Jahr 2010 sollten 100.000 Kunden die SAP Software für den Mittelstand verwenden. Der Hersteller von Systeme, Anwendungen und Produkte, kurz SAP definiert den Mittelstand durch folgende Kriterien: bis zu 2.500 Mitarbeiter oder Jahresumsatz bis eine Mrd. US$. 14 Die Europäische Kommission dagegen definiert den Mittelstand, auch als KMU bezeichnet, folgendermaßen: „Die Größenklasse der Kleinstunternehmen sowie der kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) setzt sich aus Unternehmen zusammen, die weniger als 250 Personen beschäftigen und die entweder einen Jahresumsatz von höchstens 50 Mio. EUR erzielen oder deren Jahresbilanzsumme sich auf höchstens 43 Mio. EUR beläuft. Da die ERP Software für den Mittelstand SAP Business One, SAP Business ByDesign und SAP Business All-in-One den Mittelstand als Zielgruppe haben, sind Unterscheidungsmerkmale vor allem hinsichtlich Branchen zu definieren. Aus diesem Grund verwendet der Softwarehersteller fokussiert neben ERP Systemen auch auf Customer Relationship CRM Software, Supply Chain Managementsoftware, Business Intelligence und zahreichen Branchenlösungen wie Automotive (OEM), Automobilzulieferer, Handel, Produktion und zahlreichen weiteren Branchen verschiedene Kriterien um die ERP Systeme SAP Businesson, By Design und Business All One abzugrenzen.

Definition Mittelstand Software

Eine Segmentierung des Mittelstandes u.a. nach den Kriterien IT-Präfenzen und typische Organisationsstruktur ist schwierig durchzuführen, da keine verwendbaren empirischen Daten vorhanden sind. Ein möglicher Weg den Mittelstand zu unterteilen, kann über das Kriterium „Typische Belegschaftsgröße“ erfolgen. Als Datenbasis für die Segmentierung dient die Sonderauswertung der „Statistik der sozialversicherungspflichtigen Beschäftigung und gering entlohnter Beschäftigung“ der Bundesagentur für Arbeit im Auftrag des IfM Bonn für das Jahr 2006. Die Auswertung weist zum Stand 31.12.2006 rund 26,7 Millionen Beschäftigte in 2,021 Millionen Betrieben aus. Die Datenauswertung stuft die Gesamtzahl der Betriebe in Höhe von 2,021 Millionen in Beschäftigungsklassen ein. Durch die Belegschaftsgröße von SAP Business One kleiner als 100 Mitarbeiter konzentriert sich die potentielle Zielgruppe auf die Beschäftigungsklassen 2-99 Mitarbeiter. Die Beschäftigungsklasse mit einem Beschäftigten wird aufgrund der zu erwarteten Unwirtschaftlichkeit durch die geringe Projektsumme außer Acht gelassen. Folglich beinhaltet die potentielle Zielgruppe der SAP ERP Lösung Business One 1.360.133 Unternehmen.

Softwareanbieter mit Fokus Mittelstand

Klein und mittelständische Unternehmen haben annähernd eine unbegrenzte Auswahlmöglichkeit, wenn sie ein ERP System einführen wollen, das ihre Geschäftsprozesse optimieren soll. Die führenden Hersteller von Mittelstandssoftware sind SAP, Microsoft, Sage und Infor. Aber auch ERP System Hersteller wie AP, ABAS, Proalpha, Oxaion, Ifax, FOSS , Psipenta, Hinrichs+Müller und Bison bieten gute Mittelstands-produkte für das Enterprise Ressource Planing, Kundenbeziehungsmanagement / Customer Relationship Management oder Supply Chain Management.

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